Si vous avez réussi à obtenir un rendez-vous avec un client, cela signifie que vous avez été suffisamment persuasif lors de la phase de démarchage commercial. Cependant, il ne faut pas se reposer sur ses lauriers à ce stade, car l’objectif de la rencontre est de finaliser une vente. Pour y parvenir, il est essentiel d’être bien préparé. Voici quelques conseils pour vous aider à bien préparer un rendez-vous avec un client et transformer cet entretien en une entente bénéfique pour vous deux.

Préparation avant la rencontre

Il est inenvisageable de se rendre à un rendez-vous avec un futur client sans dûment se préparer.

Identifier les besoins du client

Lors de la préparation, la première étape consiste à connaître et comprendre votre potentiel client. Utilisez tous les outils à votre disposition (réseaux sociaux, site web, etc.) pour recueillir le maximum d’informations sur lui, son entreprise, ses objectifs, la situation de son entreprise, etc.

Avec ces informations, vous serrez prêt le jour de l’entretien avec une proposition adaptée que vous pourrez ajuster au besoin, en fonction de la dynamique de la rencontre.

Cette démarche est importante car elle vous permettra de démontrer à votre prospect que vous maîtrisez votre sujet et de poser des questions pertinentes pour mieux comprendre ses besoins.

Élaborer une proposition

Lors de la rencontre, vous devez avoir en votre possession des documents à montrer au client (brochure, carte de visite, échantillons, grille tarifaire, etc.). Ces documents vous aideront dans votre argumentaire commercial.

Grâce à ces supports, vous pourrez présenter votre offre. Il est donc crucial de prendre le temps de la préparer minutieusement. Vous devrez introduire le sujet avec un argumentaire bien ficelé, des réponses aux objections possibles, et des alternatives en cas de refus (prix minimal, concessions possibles, offres alternatives, etc.).

L’argumentaire de vente

Un argumentaire de vente efficace ne se concocte pas à la dernière minute, il doit être préparé à l’avance, en tenant compte du profil du prospect. Il existe des techniques pour bâtir une argumentation commerciale robuste, nous allons prendre l’exemple de l’une d’elles : la méthode CAB ou CAP (une variante).

Cette méthode consiste à énumérer les Caractéristiques de votre produit/service, à les transformer en Avantages et à en déduire les Bénéfices pour le client (ou à fournir des Preuves).

Les étapes de l’argumentation

Ne débitez pas vos arguments de manière mécanique, structurez votre conversation, chaque chose en son temps.

Phase 1 : rappel de la situation

Il est nécessaire de recontextualiser la situation, de rappeler au prospect pourquoi il est là devant vous aujourd’hui, ce qui l’a attiré à l’origine, ses objectifs, etc. Car entre le moment de la prise de rendez-vous et le jour de la rencontre, le client peut avoir oublié, douté, ou n’est plus certain de ce qui l’avait initialement intéressé.

Commencez par présenter des arguments forts, voire vos meilleurs arguments : remettez en mémoire à votre prospect les points qui avaient piqué sa curiosité lors du démarchage commercial.

Ensuite, présentez l’objectif de l’entretien, les avantages que le client tirera de cette vente.

Enfin, faites un résumé des attentes du prospect, de ses besoins, pour lui montrer que vous l’écoutez attentivement et voulez véritablement répondre à ses besoins, plutôt que de lui vendre à tout prix votre produit.

Phase 2 : déroulement de vos arguments

Une fois que le contexte est bien établi, commencez à présenter votre argumentaire étape par étape.

Commencez par présenter votre offre de manière concise.

Ensuite, maintenant que vous avez capté son attention, exposez les avantages de votre produit, comment ils satisfont ses besoins, les bénéfices qu’il en retirera, etc.

Tout cela doit être fait en suivant un plan préétabli, ce n’est pas le moment de faire de l’improvisation. Expliquez les caractéristiques du produit, montrez-lui des témoignages de clients, des graphiques, des résultats, etc.

Enfin, pendant votre développement argumentatif, veillez à laisser au prospect l’opportunité de s’exprimer s’il le souhaite, répondez à ses objections, mais reprenez toujours le fil de votre argumentation. Et, assurez-vous toujours de faire valider vos points au fur et à mesure. Chaque validation est importante avant de passer à l’argument suivant, ils constituent des sortes de mini-engagements.

Une fois que vous avez pu dérouler tous vos arguments, et répondu aux objections du prospect, il vous faudra conclure la vente. Cette phase doit aussi être soigneusement préparée à l’avance, même si ce n’est pas le thème de notre article aujourd’hui.